Cross-selling, prosta i skuteczna optymalizacja sprzedaży

krzyżowa, dodawać frytki, Cross-selling, oferować, powiązane, łączyć, dodawać, sprzedawać, zyski, optymalizacjaCross-selling zwany w naszym pięknym kraju „sprzedażą krzyżową” lub „wiązaną” jest działaniem marketingowym polegającym na sprzedaży klientowi dodatkowego produktu lub usługi powiązanej z innym zakupem.

Cross-selling tak łatwy i oczywisty, a działa cuda

Większość działań marketingowych opiera się na prostych pomysłach. Tak prostych, iż wydawało by się, że są one oczywiste. Przeważnie jednak początkowo są stosowane przez garstkę innowatorów i zyskują powszechne uznanie dopiero w sytuacji, kiedy ich efekty są doskonale widoczne oraz otrzymają „fajną nazwę”.

Nie inaczej było w przypadku sprzedaży krzyżowej. Sugerowanie bowiem klientowi, który dokonał u nas określonego zakupu lub jest już zdecydowany na jego dokonanie również innych produktów uzupełniających produkt podstawowy, jest obecnie oczywistą i powszechną praktyką.

Działanie takie może bowiem znacząco zwiększyć zyski z każdej pojedynczej transakcji, a dodatkowo jeżeli jest przeprowadzone prawidłowo nie jest odbierane przez nabywcę jako nachalna reklama, lecz propozycja, z której skorzystanie jest nieobowiązkowe, ale korzystne.

Korzyści płynące dla stron transakcji z cross-sellingu

Dla przedsiębiorcy:

  • zwiększenie zysków i udziału w rynku, na skutek sprzedaży większej ilości produktów (nie zaś droższego modelu produktu podstawowego, jak ma to miejsce w up-sellingu),
  • obniżenie kosztów związanych z pozyskiwaniem nowych klientów i informacji o ich preferencjach,
  • poinformowanie konsumenta, iż posiadamy szeroką ofertę produktów, co może się przełożyć na wzrost zaufania i rozpoznawalności,
  • im więcej klient kupuje u nas, tym rzadziej odwiedza konkurencję, więc spada ryzyko jego utraty,
  • prostota zastosowania,
  • bardzo niskie ryzyko utraty klienta, na skutek niewłaściwego zastosowania.

Dla konsumenta:

  • otrzymujemy niezobowiązującej ofertę, dostosowaną do naszych aktualnych potrzeb,
  • oszczędność czasu w sytuacji, kiedy zapomnieliśmy o jakimś produkcie lub kupowalibyśmy go w innym miejscu.

Strategia sprzedaży krzyżowej w codziennym życiu

Wstając rano idziemy do sklepu po świeżutkie bułki i tu doświadczamy cross-sellingu danego dnia po raz pierwszy, ekspedientka przy kasie proponuje nam bowiem świeżutkie masełko idealne na poranne kanapki. Szybko przypominamy sobie, czy mamy zapas w domu i okazuje się, że jednak nie, więc z chęciom kupujemy proponowany produkt.

Po śniadaniu czas udać się do pracy. Okazuje się jednak, że po drodze musimy zatankować samochód. W tym wypadku znów przy kasie słyszymy odpowiednie pytanie, czy nie chcemy kupić napoju energetycznego lub płynu do spryskiwania szyb.

Nie po to tu przyjechaliśmy, więc błyskawicznie odmawiamy, płacimy i wychodzimy. W głębi siebie myśląc – marna próba, następnym razem bardziej postarajcie się zdobyć moje pieniądze.

W pracy, jak to w pracy dokonujemy zakupów w sklepie internetowym. Po wyborze odpowiedniego laptopa, naszym oczom ukazuje się komunikat, że możemy nabyć jeszcze myszkę, podkładkę, drukarkę i odpowiednie chłodzenie do naszego laptopa. Elementy te nie są obowiązkowe do jego prawidłowego działania, a mogą tylko zwiększyć jego efektywność i użyteczność. Pomimo to decydujemy się na ich zakup.

Po fakcie uświadamiamy sobie jednak, że zabraknie nam pieniędzy, więc udajemy się do banku. Prosimy o szybki i tani kredyt. Okazuje się, że taki istnieje, ale może być jeszcze bardziej korzystny jeżeli zdecydujemy się założyć konto, wyrobić kartę debetową oraz się ubezpieczyć.

Cross-selling jest podstawą bancassurance, czyli dystrybucji produktów ubezpieczeniowych w placówkach bankowych. Praktycznie nikt bowiem nie ubezpiecza się z własnej inicjatywy. Rolą sprawnego marketingu jest uświadamianie ludziom, że potrzebują produktów, aby zaspokoić potrzeby, o których istnieniu nie zdawali sobie dotychczas sprawy.

Po całym dniu wracamy zmęczeni do domu, postanawiamy jednak zajechać coś zjeść. Po złożeniu zamówienia w restauracji słyszymy dobrze nam znane, „a może frytki do tego?”.